Wo finden Sie Ihre Mitarbeiter für den internationalen Vertrieb?
GÜNTHER KOHLMAIER: Die Mitarbeiter, die erfolgreich sind, kommen in der Regel von Kontakten.
VERA LED: Die Suche passiert in unseren Märkten, aber auch über Beziehungsnetzwerke.
MICHAEL PEGAM: Durch Empfehlungen und Partnernetzwerke. Wir sind ein relativ kleines Unternehmen und auf dem Sprung in die Internationalität nun bis nach Australien vorgedrungen.
TIMO SPRINGER: Früher wurde mit den Mitarbeitern aus den eigenen Reihen aufgestockt. Mittlerweile suchen wir international, betreiben ein Büro in Finnland und in Vancouver. Mein Bruder wechselt nun für ein Jahr dorthin, um den Markt aufzubauen, Mitarbeiter zu finden und zu binden.
Ist die Mitarbeiterrekrutierung noch Chefsache?
SPRINGER: Das Einstellen und Begleiten eines Mitarbeiters für den internationalen Vertrieb ist für mich wirklich Chefsache.
LED: Gerade im Vertrieb passiert viel auf der Vertrauensebene. Ich möchte dem, der für mich fortgeht, blind vertrauen können.
HERMINE PRISTOVNIK: Die Persönlichkeit ist ein wesentlicher Faktor - passt der Mitarbeiter zum Unternehmen? Ich schaue mir deshalb auch die Betriebe genau an, gehe in die Produktion und spreche mit den Leuten.
Muss der Mitarbeiter schon das nötige Rüstzeug mitbringen oder wird er von Ihnen ausgebildet?
SPRINGER: Wir geben unseren Mitarbeitern Hilfestellungen, damit sie diesen Weg gehen können. Ein paar Voraussetzungen braucht es aber schon. Ohne hohe Eigenmotivation, hohe Reisebereitschaft und Freude am Unterwegssein, an fremden Kulturen, Sprachen, aber auch am Produkt wird es nicht gut gehen.
LED: Es ist eine Einstellungsfrage. Aus jemandem, der nicht offen ist, nicht auf Leute zugeht und keine Motivation hat zu verkaufen, kann man auch in vielen Trainings keinen Verkäufer machen. Wenn jemand auf persönlicher Ebene der sprichwörtliche Elefant im Porzellanladen ist, wird er, wenn er in Katar aus dem Flugzeug steigt, jedes "cultural training" vergessen haben. Man muss das Interesse an Personen und Kulturen mitbringen.
KOHLMAIER: Mit Leuten, die wollen, kann man viel erreichen.
Können Sie kurz den perfekten Mitarbeiter für den internationalen Vertrieb charakterisieren?
SPRINGER: Die wichtigsten Voraussetzungen sind eine extrovertierte Persönlichkeit und die Freude an Kommunikation, gepaart mit Sprachenkenntnissen und der Bereitschaft, das Produkt zu erlernen.
KOHLMAIER: Man braucht großteils Alphatiere, die fern von der Heimat auch ohne unmittelbaren Verkaufserfolg nicht aufgeben.
SPRINGER: Im Vertrieb ist man ein Gewinnertyp, muss aber auch gut mit Niederlagen umgehen können.
Reicht Englisch als Fremdsprache aus, um Erfolg zu haben?
PRISTOVNIK: Englisch ist Voraussetzung, slawische Sprachen sind immer von Vorteil. Wichtig ist vor allem auch, dass man die Mentalität kennt.
PEGAM: Wenn man sich ein bisschen bemüht, die Sprache des Partners zu sprechen, ist das verbindend, dazu muss man die Wörter nicht einmal richtig aussprechen können. LED: Es ist ein Zeichen der Wertschätzung. Auf höheren Ebenen wird Englisch gesprochen, aber in den Workshops ist es dann oft unerlässlich, jemanden bei sich zu haben, der etwa Russisch spricht.
Entscheidet Wodka in Russland noch den Geschäftsabschluss?
SPRINGER: Das hat sich sehr gewandelt und professionalisiert. Man feiert den Vertragsabschluss, aber den Zwang, Wodka zu trinken, wie es früher war, kann ich nicht bestätigen.
Was ist im arabischen Raum entscheidend?
LED: Die Anwesenheit. Es läuft oft über einen lokalen Sponsor, der mit seinem Namen bürgt. Das sind die Spielregeln des Marktes.
Auf welchem Markt fasst man schwer Fuß?
KOHLMAIER: Ich halte die USA für schwierig.
SPRINGER: Der Markt wird aus einer erlernten vermeintlichen Nähe zu Europa traditionell unterschätzt. Ich halte Südamerika für wesentlich einfacher, wenn man mit der Struktur ein bisschen Geduld hat.
Wie mobil sind die Österreicher?
SPRINGER: Sie müssen die richtige Person finden, die das in sich trägt.
LED: Wenn man nur fünf Tage im Monat unterwegs sein will, ist das nicht der richtige Beruf.