Top im internationalen Vertrieb

Wie schwierig ist es, Vertriebsmitarbeiter für den internationalen Bereich zu gewinnen?

GERHARD JAKOPIC: Salesmitarbeiter zu bekommen ist sehr schwer. Es dauert unserer Erfahrung nach zwischen drei und fünf Jahren, bis Quereinsteiger oder jemand aus dem eigenen Team so weit ist, dass er durchstarten kann. Er muss sehr universell sein.

GUNTHER GLAWAR: Die letzten fünf Vertriebsmitarbeiter haben wir intern ausgebildet. Sie kommen aus dem technischen Bereich.

THOMAS MAYER: Die Herausforderung ist nicht die Auswahl, sondern das Suchen und Finden von Vertriebsmitarbeitern, die mit Herz und Seele dabei sind.

Einmal im Ausland, immer im Ausland - sind Vorurteile der Hemmschuh, in den internationalen Vertrieb zu gehen?

GLAWAR: Zum einen das und zum anderen: Wenn jemand zwei Jahre ins Ausland geht, will er nicht mehr auf seinen alten Platz zurück. Es ist schwierig, eine Garantie abzugeben, für gute Leute wird es aber immer Plätze geben.

LISBETH WILDING: Wir haben 2010 ein Tochterunternehmen in den USA gekauft, es war fast unmöglich, einen Österreicher zu bekommen, der bereit war hinzugehen.

Spielt der Ort dabei eine große Rolle?

MAYER: Ja, wir haben einmal versucht, für den Großraum Paris jemanden zu finden. Das war fast unmöglich, im Endeffekt sind wir an einen gut Deutsch sprechenden Franzosen gekommen.

WILDING: Für Singapur, London oder New York ist es leichter, jemanden zu finden. Mittlerweile sagen wir, es muss ein Amerikaner sein, der die Denkweise versteht, akzeptiert wird und Person unseres Vertrauens ist.

Geht das?

WILDING: Ja, indem wir ihn eng an uns binden, damit er die Prozesse und die Kultur erleben kann. Beim Standort China stellt man sich ein, dass die Kultur eine andere ist. Über die USA denkt man, es sei ähnlich wie bei uns, und dann kommt das Erwachen.

Welche interkulturellen Erfahrungen haben Sie noch gemacht?

JAKOPIC: In unserer Niederlassung in Indien ist ein indischer Geschäftsführer eingesetzt. Nachdem er drei Jahre in Graz gelebt hat, ist es uns gelungen, dass er sich auf uns einstellt. Die Zusammenarbeit in Russland ist eher schwierig. Ein Österreicher ist dort zu 70 Prozent vor Ort.

WILDING: Unser Bord of Directors aus Österreich hat sich mit dem aus den USA zusammengesetzt und mit einem Trainer das Thema Miteinander behandelt. Das ist kein sozialer Kuschelkurs. Interkulturelles Training ist wesentlich für die Zusammenarbeit.

Wie viel Freiheiten erlauben Sie den Vertriebsmitarbeitern bzw. -niederlassungen im Ausland?

GLAWAR: Wir haben ihnen viele Freiheiten gelassen, sind aber dabei, das auf eine andere Ebene zu stellen, wieder zentraler zu werden. Es ist eine Herausforderung, die richtige Distanz zu finden.

Wie hoch ist der Frauenanteil im internationalen Vertrieb in Ihrem Unternehmen?

JAKOPIC: Gering. Man hat ungefähr den gleichen Prozentsatz wie im hoch technischen Bereich. Die heutige Generation ist auch nicht mehr so reisebereit wie früher.

MAYER: Es ist eine Rückentwicklung in Richtung Sicherheit und Stabilität zu spüren.

Wie bewegt man unter den Bedingungen Mitarbeiter ins Ausland?

MAYER: Man sollte Auslandseinsätze mit dem Erlebnisfaktor bewerben.

JAKOPIC: Meiner Erfahrung nach ist die Leidenschaft ganz wesentlich. Wenn der Vertriebsmitarbeiter die Leidenschaft nicht hat, spürt das das Gegenüber. Er muss viele Facetten abbilden: Kommunikation, Empathie, soziale Kompetenzen, fachliches Wissen.

Welche Sprachen muss man beherrschen?

GLAWAR: Englisch ist eine absolute Anforderung. Und ein Minimum des Wortschatzes des jeweiligen Landes sollte man auch beherrschen.

Wie gut hat sich die Marke Österreich im Ausland verkauft?

JAKOPIC: Sie kommt sehr gut an - Österreich hat ein gutes Image. Das hilft uns enorm.